换盆还是压箱底?一场关于旧手机的博弈

2018-12-14 10:12 来源: 锌财经 

  要不要换款新手机?

  2018年里,中国人被这个命题撩拨超过100次。

  据工信部数据,仅仅是10月,上市新机型就达到了48款。被成功撩拨的人有很多,90后上班族陈佳就是其中一个。

  平均2年不到,陈佳就会换一款新手机,前不久,陈佳看上了一款最新的苹果手机,让她惊喜的是——自己的旧iPhone7P可以在苹果以旧换新服务中冲抵1600元,再花6900元就可以拿下这款iPhone Xs。

  此前,曾经用了一年多的iPhone 6S,在某手机回收平台上甚至卖出2600元的“高价”。

  “一台手机都要大几千,对于小白领来说是笔不小的开销,但是现在旧手机可以卖给回收平台,多少有点弥补。”陈佳告诉锌财经。

  随着手机厂家发新机的速度加快,消费者“被动”换手机的速度也在加快。据《旧手机回收价值调研报告》显示,消费者更换手机周期已经从18个月缩至15个月,其中有20%的人一年之内就会换手机。

  有多少更新,就意味着有多少淘汰,这背后就是“沉默的巨矿”——二手手机回收。

  只不过,“旧手机换盆”的概念在当代人的观念里有了新的生长,越来越多的人开始接受和了解手机回收,《二手手机交易现状调研报告》显示,31.16%的人开始通过社交网络了解手机回收,69.75%的人考虑从电商平台更换手机。

  爱回收、回收宝等在内的各大手机回收平台的破局是最直接的印证。刚刚过去的双十一,爱回收当日提交总量突破10万台,当日提交总金额突破1亿元。

  当然,紧跟着队伍步步紧逼的中小型创业公司也不在少数,葫芦回收是其中一家。

  这家成立于2016年8月的手机回收公司,在项目启动的次月,就拿到600万元的天使轮融资。2年时间,注册用户达6万人,估价180万次,月流水400万元。

  说实话,这个成绩在手机回收行业并不亮眼,不过在葫芦回收创始人王旭东看来:“这个行业一定会有五六家公司跑出来,葫芦回收有机会成为其中的一个。”

  转变:从“卖”到“收”

  2016年7月,杭州支付宝大楼旁边的一家川菜馆里,王旭东和大学同学陈鑫江、江晨、徐忼一起吃了顿饭。“人均消费”50万元。

  50万元并非吃喝下肚,而是拧成200万元的初创资金,催生了“葫芦回收”。

  外人看来,这群小子莽撞、唐突,一顿饭的功夫就拍板做一个创业项目,商业逻辑想清楚了?运营模式有规划吗?项目白皮书写了几个字?

  当时,这些问题并没有清晰的答案。

  但200万的资金,第二天就到账了。

  怎么做葫芦回收,作为发起人,王旭东自己心里也还没有谱,但是二手手机售卖,他从大学开始做了7年,对这个行业可以说驾轻就熟。

  其实,从2009年起,王旭东在杭州二手手机售卖圈就小有名气。

  线上,淘宝店做得风生水起,一个月卖出近1000台二手手机,学生时期就已经一年盈利一两百万;线下,在杭州百脑汇、颐高数码城陆续开出三家门店,既配合线上淘宝店,又能接进新的单子。

  然而做到第7年,王旭东觉得没劲了,“自己做的事情能一眼望到头,想做点更大的事情。”

  闪修侠创始人王源做了一个示范。

  闪修侠师傅在修手机 图片来源于网络

  彼时,王源和王旭东一样在百脑汇开店,王源的店开在百脑汇卖场一楼进门中央位置,主营手机维修业务,王旭东常常会经过。

  2015年,王源把修手机这件小事盘成了“闪修侠”,如今估值达10亿元人民币。

  对于王源的创业,王旭东有过疑惑。“刚开始,我觉得他这个事情(修手机)很难去做成,后面发现他做成了。他证明了一件事情,我们这帮人其实是可以去找到突破口的。”

  恰好,王旭东所处的二手手机行业也在发生翻天覆地的变化。从前,国外的二手手机流转到香港,香港再中转到深圳,深圳翻新、处理、维修、清洁,再出售到全国各地。

  如今,随着众多国产品牌的崛起,二手手机流通产业链慢慢调转了方向。中国消费者换下来的二手手机,经过深圳华强北的吞吐,开始出售给越南、缅甸、印度、印尼的消费者。

  这也就意味着,你只要有二手手机,那就不愁卖不掉。

  谁来把用户淘汰的二手手机收上来?

  整个手机后端市场总共四块业务:回收、维修、租赁和售卖。“整个产业链的顶端一定是回收。”

  于是,王旭东决定往产业链的上游进军,把葫芦回收切向了“收手机”的赛道。

  试错:“to B“还是“to C”

  王旭东用“黄牛”来定位葫芦回收的角色。

  他算了一笔账,以一台半成新的iPhone 7为例,用户以1500元的价格卖给回收商,回收商翻新处理后,以2000元卖给二手手机卖家,二手卖家以2200元卖给消费者。

  在这其中,回收商的利润在500元,而二手卖家的利润仅为200元。

  如果包揽“回收商+二手卖家”的角色,成为“一条龙服务的黄牛”,那意味着一台二手手机的利润将上升到700元。

  利润空间被划进了葫芦回收的“葫芦”里,但是这支年轻的团队依然经过了冒冒失失的草莽阶段。

  图片来源于网络

  “一台一台地去向消费者收手机,必定会很慢,所以刚开始我们定位在B端,专门去手机店里面收二手手机,因为他们的体量肯定会大很多。”王旭东向锌财经解释他最初的想法。

  一个月的时间里,葫芦回收的团队跑了杭州大大小小六七十家手机门店,平均下来每天能拿到三四十台二手手机。

  但王旭东很快发现了问题,“我们那时候其实是对准了B端,但是B端本身对于二手手机非常懂,他们对于价格非常敏感,我们并不能从中间争取到利润空间。”

  也就是说,在透明的市场环境下,葫芦回收再走B2B的模式,这相当于是横在B端与B端之间的自我感动,是种多余的傻瓜式存在。

  真正的楚河汉界,在用户与二手手机店之间。

  二手手机回收是一个典型的非标品市场,这决定了这个行业的典型的两大痛点:一个是回收价格不透明;另一个是隐私安全。

  今年双十一,赵丽在淘宝下单了一台128G的黑色iPhone7 Plus,价格是5288元。

  这是她的第6部苹果手机,每台手机的平均使用时间不超过一年。

  赵丽的电视柜下面,有7部二手手机,5部苹果,一部三星,一部黑莓。她并不是没考虑过把这些手机交给二手手机回收平台,隐私始终是她疑虑的首要问题;其次,回收平台的估价让她并不满意。

  赵丽告诉锌财经,“即便是拿我用了不到一个月的iPhone7 Plus去各个平台上估价,出价最高的平台报价也没超过3500元,最低的甚至只有2600元,大多数报价在3000元以下。”

  用户心里难解的结,依然是安全隐私与公平的价格。因此,用户宁愿把手机丢在家里,而不愿意拿到市场上去流通。

  堆积如山的二手手机 图片来源于网络

  工信部数据显示,从2014年至今,我国废旧手机存量累计约18.3亿台。

  如果把这些废旧手机释放出来,这个市场至少几千亿规模,困难是如何去教育市场,说服用户把旧手机从抽屉里拿出来,换句话说,这个行业真正需要的是如何唤醒用户,也就说C端获客。

  “2011年就有企业开始布局,但市场并没有迅速被打开,即便到了现在,竞争也还算不上非常激烈,难点始终在如何获客上面。”王旭东认为争取到最大的获客才意味着成功。

  如果说上一次转变是王旭东由一个个体小商户到创业者,那么这一次王旭东算是摸清了二手手机回收的门路。

  破解:场景,场景,还是场景

  问题又回到了如何让用户把手机拿出来,也就是获客上面。

  拿大玩家爱回收来说,爱回收首先是京东的电子产品回收合作渠道,另外支付宝、闲鱼等各个线上渠道上也都有布局,除此之外,爱回收已经在35个城市布局300余家直营店,做出了不同于其他玩家的重模式,目标覆盖二手手机交易全产业链。

  爱回收线下门店 图片来源于网络

  回收宝也在构建自己的二手手机生态闭环体系,这其中包括二手优品售卖的“可乐优品”,也包括包括主打租赁业务的“拿趣用”,另外,回收宝还战略投资了手机维修品牌“闪修侠”,构建了集回收、维修、租赁和售卖为一体的生态闭环。

  对于目前的葫芦回收来说,他们的模式显然复制不来,必须更新打法。

  王旭东扣住了两个字——场景,即寻找二手手机产生的场景,把用户的消费场景和回收相结合,这是很关键的一环。

  “这个行业的难点不在于‘售’,而在于‘收’,我们要搭建更多场景,收到更多的机器,售这块目前来讲,还是没有问题的。”王旭东告诉锌财经。

  从线上来看,消费者从天猫、京东的3C频道购买新手机,这样的场景下,回收旧手机变得相对容易;从线下来看,与传统的手机卖场串联,合作以旧换新业务,又是一种场景。

  想通这套模式以后,葫芦回收开始积极争取与支付宝的合作。如今,在支付宝的信用服务版块,葫芦回收和闲鱼信用速卖、爱回收、估吗回收、回收宝等回收平台一起被展示在信用回收页面。

  线下场景则瞄准了联通营业厅,据王旭东透露葫芦回收目前已经和200多家联通营业厅展开线下场景合作。

  如今,400万元的月流水或许能够佐证葫芦回收逐渐找准了路数。

  接下来,天猫的以旧换新、闲鱼的信用速卖都是葫芦回收寻找的落地场景。

  不同于很多其他行业,手机回收还处在增量市场。“即便是领跑者也才占据了1-2%的市场份额。”王旭东告诉锌财经,“这个行业的空白还很多,回收企业之间的竞争会促成市场机制的形成,对于我们来说,去寻找更多的场景,尽快地抢占市场空白领域是制胜的不二办法。”

  况且回收只是冰山一角,更具想象力的是冰山下的业务。

  王旭东坦言,葫芦回收只是第一步,“依靠回收掌握供应链,接下来,我们还会针对C端推出出售平台和租赁平台,真正打通整个产业链,形成一个闭环,对回收上来的手机进行价值链的创造。”

  手机回收是一个慢热的行业,慢到要有足够的耐心去填满各种场景,慢到需要等待用户的观念更新。

  不过,王旭东认为,这个行业目前正处在黎明前的黑暗,离爆发不远了:“收割的节点大概会是在明年,肯定会收割,这一年我们在各个场景在做布局,我们已经把树种下去了,是时候收获果实了。”

  锌财经:听说,你跟妻子有个三年之约,做不好就回去?

  王旭东:也不是,还是再等等。

  创业,和当年的做生意,差别很大。王旭东越来越清楚这一点。

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